Mejore la experiencia de sus compradores con el trade marketing

El Trade Marketing es una estrategia que pretende aumentar las ventas de un producto, enfocándose en su canal de distribución. No solo consiste en garantizar que el bien o servicio que se comercializa siempre esté al alcance, sino que adquirirlo represente una experiencia.

Franquicias de productos orgánicos o artesanales, como cafés y cervecerías, dan un ejemplo más claro de lo que es el Trade Marketing. En su mayoría, estas empresas tratan de convertir su locación en un valor agregado para sus productos. Por eso no es raro ver que marcas como Juan Valdez y Tostao` se preocupen por ubicarse en puntos históricos de las ciudades, lugares que ofrecen una experiencia.

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La imagen de una marca también es algo que se puede afianzar con el Trade Marketing. En Argentina, la cerveza Rabieta se hizo famosa por abrir su primer punto de venta en un edificio histórico del hipódromo de Buenos Aires. La decisión, según sus dueños, se tomó para establecer una relación entre el proceso de cría de caballos con el de producir cerveza artesanal.

La estrategia de Rabieta dio tan buenos resultados, que impactó su ritmo de crecimiento. Hoy ya está planeada su expansión a otros puntos históricos de la ciudad, y también la entrada en funcionamiento de la fábrica embotelladora para aumentar su patio cervecero.

Una estrategia de Trade Marketing exitosa se enfoca en tres pasos: mercado, producto y planeación.

1. Mercado

Lo principal es partir de una investigación del mercado. Establecer un perfil del comprador ideal (o buyer) es necesario para plantear ideas que le hagan adquirir más fácil, más rápido y a través de una experiencia positiva, un producto. Si usted tiene claro el comportamiento y las aspiraciones de un cliente con respecto del bien o servicio que está comercializando, va a poder pensar en soluciones más reales.

En esta fase también vale la pena preguntarse cómo se comporta la competencia. Qué está haciendo bien y en qué falla, y si existe alguna necesidad desatendida que se pueda cubrir y de la que se pueda obtener una ventaja.

2. Producto

Ahora que tiene mayor conocimiento de las necesidades de los consumidores y del comportamiento del mercado, es hora de que usted ajuste su producto para cumplir estos requisitos. Le compartimos dos alternativas para cumplir este objetivo.

Modificar el precio. Puede diseñar una estrategia de precios que se acomode más al comprador, sin que su producto deje de ser rentable. Está la posibilidad de bajar el precio para hacerse más masivo en el mercado y luego subirlo para rentabilizar, o de subir el precio de un producto y bajarlo conforme haya más personas que lo quieran adquirir.

También puede establecer un precio con base en la competencia, pero cuídese tener una franja de ganancias.

Trabajar en la marca. El atractivo de un producto está en los valores que comunica. La atención del consumidor se la van a llevar detalles que respondan a sus intereses, a sus aspiraciones y a su estilo de vida. La creatividad es una herramienta para fortalecer lo que comunica un producto y para potenciar los mensajes que incitan a su compra.

3. Planeación

El último paso es crear una propuesta de distribución que cubre varios frentes, por ejemplo, que el producto siempre esté a la mano del comprador y que no se agote su inventario, que su precio sea rentable para el cliente y que el medio por el que se adquiere represente un valor agregado y no un dolor de cabeza.

Una de las opciones que reúne estas cualidades, y que es útil para una pyme, es la venta del producto por e-commerce (tiendas virtuales) y almacenes de cadena. Si bien así se garantiza que el producto esté en todo lado, no se puede descuidar la relación con los distribuidores. De ellos depende la calidad de la experiencia que recibe el consumidor final y, además, del servicio que cobran por la comercialización se debe establecer un margen de ganancias.

Antes de implementar su propio plan de Trade Marketing, tenga estas tres acciones como:

Promociones

Los descuentos son la manera más directa de incentivar el consumo de un producto. Sin embargo, para que sean exitosos se tiene que pensar muy bien temas como cuánto tiempo va a estar activa una promoción, cómo se va a comunicar y cuál es su sentido. Una promoción, en general, se relaciona con una fecha especial del calendario o temporada (Navidad, Halloween o vacaciones), pero al consumidor le gusta la diversidad y promociones que obedezcan a motivos más creativos son mejor recibidas.

Inventarios

Otra estrategia de Trade efectiva es mantener un inventario nutrido ya sea en un almacén de cadena o una tienda virtual. Primero porque reduce costos operativos, y segundo porque un comprador que no encuentra en un canal de distribución el producto que busca, fácilmente lo puede cambiar por otro. Un valor positivo que puede comunicar un producto es que está para el cliente cuando quiera y donde quiera.

Tendencias

Una estrategia Trade que se apega a las tendencias del mercado también es efectiva, porque se enfoca en la experiencia del consumidor. Si se encuentra en un mercado donde hay una inclinación por lo Premium, la experiencia de compra también debe reflejar este interés. Un ejemplo son los concesionarios que han tomado la práctica de personalizar la entrega de sus autos de alta gama para estar a tono con las aspiraciones del cliente.

Implementar una estrategia de Trade Marketing, ya sea como las que se acaban de mencionar o una propia, va a representar un cambio positivo en su compañía que puede verse en tres aspectos:

Rotación . Su producto tendrá una mayor rotación y mejorará su demanda, si se ubica en los canales de ventas adecuados y si la promesa de experiencia de compra que se le hace al cliente se cumple. Esto es esencial cuando se realizan ventas por Internet y entran en juego factores como estado de la entrega y puntualidad con la que llegó el producto.

Posicionamiento. Una estrategia de Trade exitosa representa ganancias para usted y su distribuidor. Esto, al mismo tiempo, abre la puerta para que su producto tenga un mejor posicionamiento en un e-commerce o que tenga una ubicación más favorable en un almacén de cadena. Además, si la experiencia de compra de su producto está alineada a una tendencia y va más allá de cubrir la necesidad de sus compradores, será un buen calificativo difundido por el voz a voz y la redes sociales.

Efectividad. Debido a que una estrategia de Trade parte del análisis del mercado, de los compradores y de su comportamiento se aumenta la probabilidad de que optimice la experiencia de compra. En el Trade usted puede tener la tranquilidad de que sus recursos y tiempo están siendo bien invertidos y que nada se deja al azar.

Por último, recuerde que el alcance de una estrategia de Trade Marketing en su pyme depende del empeño y capacitación que invierta en ella. Por eso, esperamos que este artículo le sea de ayuda para implementarlo en su compañía y empezar a ver un cambio en el comportamiento de sus ventas.

Referencia

Cronista, Los ex Quilmes y CCU que crearon su marca propia abrieron fábrica y planean exportar, www.cronista.com