¿Cómo sacarle el jugo a las experiencias de otros? El modelo de negocio Mattelsa

Hoy más que nunca las empresas deben encontrar nuevas formas de hacer lo que hacen. Es lo que la competencia exige, y en muchos casos, es lo que les permite crecer. Para algunas de ellas eso significa desarrollar un nuevo producto con características especiales. Para otras, con producir más rápido, en mayor cantidad o generando menos desperdicio. Y para otras tantas, tiene que ver con su modelo para mercadear y comercializar sus productos o servicios, por poner solo tres escenarios.

Un ejemplo de esto último es el exitoso modelo de negocio de Mattelsa, una empresa de moda nacida en Medellín que ha logrado crecer con un modelo comercial y de mercadeo inusual para una marca de ropa. Se trata de un modelo único en Colombia, cuyo gran valor está en haber descubierto que podían hacer las cosas de forma distinta, incluso yendo en contra de las estrategias y los ideales que normalmente proponen las marcas de moda a nivel mundial.

¿Eso significa que su empresa debería ir en contra de la corriente y pensar en un modelo similar? De ninguna forma. Cada empresa es un universo distinto y lo que le funciona a un negocio puede resultar desastroso para el otro. Los modelos no son una plantilla, sin embargo, sí le permiten a las empresas identificar oportunidades, evaluar posibilidades y adaptar algunos elementos a las necesidades específicas de su propio negocio.

[Vea el Caso de éxito de Mattelsa]

Por eso en Py+ vamos a revisar en qué consiste el modelo de Mattelsa y a explorar qué pueden aprender de él otras empresas, sin importar a qué sector pertenezcan.

Una de las decisiones más significativas en el modelo de mercadeo de Mattelsa es la de no pautar en medios tradicionales. Vallas publicitarias, cuñas de radio, comerciales de televisión, mensajes en paraderos, volantes en las calles o catálogos por envío son formatos en los que jamás verás un mensaje de Mattelsa. Para ellos, lo realmente efectivo son las redes sociales y el poder del voz a voz.

¿Qué pueden aprender otras empresas?

Que no necesariamente tienen que tener presencia en esos medios, porque existen formas más eficientes y menos costosas de dar a conocer productos y servicios. Si las aprovechan para llamar la atención y logran generar conversación o interés en torno a la marca, tienen una buena posibilidad de que más personas puedan conocerla y convertirse en clientes.

Ademas de tener una plataforma de eCommerce, Mattelsa ha triunfado en redes sociales y ha logrado convertirlas en su principal canal de promoción y comunicación. Para lograrlo, su clave ha sido tener una personalidad muy bien definida y una estrategia que no solo se enfoca en vender los productos, sino también en comunicar los ideales y la filosofía de la marca.

¿Qué pueden aprender otras empresas?

Que además de ser un espacio para generar ventas y una herramienta muy poderosa para hacer pauta dirigida a grupos específicos, las redes sociales son fundamentales para alimentar una conexión real con las personas a las que una marca quiere hablarle. Se trata de construir un imaginario que defina aquello que representa a una marca y que le permita a las personas identificarse con ella.

Además de no tener presencia en grandes centros comerciales, las tiendas de Mattelsa se caracterizan por no tener una aviso en la entrada que las identifique, por no tener vitrinas que llamen la atención, por no usar maniquíes para exhibir la ropa y por mantener la puerta cerrada. La decisión obedece a costos, pero también a una idea según la cual ellos se encargan de cubrir una necesidad, no de crear falsas necesidades.

¿Qué pueden aprender otras empresas?

Que invertir en una tienda o en un local demasiado caro es un costo que usualmente se traslada al producto o al servicio, y por lo tanto, al cliente final. Existen otros medios (como los digitales, por ejemplo) para impulsar el poder de convocatoria y llevar personas a donde se realizan las ventas. Allí, si una empresa ofrece calidad, buen precio y una buena experiencia de compra, el lugar donde lo haga puede el más visitado, sin ser el más vistoso.

La experiencia de comprar en Mattelsa comienza con buscar la tienda, tocar la puerta y entrar. Una vez adentro, los vendedores no ofrecen la ropa y solo asesoran a las personas si ellas lo solicitan. En las paredes no hay decoración ni avisos de ningún tipo y las personas recorren el espacio libremente, sin presiones, solamente acompañadas por la música ambiente.

¿Qué pueden aprender otras empresas?

Que las personas no solo valoran la compra en sí misma, sino también la experiencia de hacerla. Por eso, invertir tiempo en entender cómo las personas se relacionan con lo que una empresa ofrece en sus tiendas es clave para crear una mejor experiencia de compra. Eso exige ingenio más que inversión.

Finalmente, lo que Mattelsa ha logrado con esos cuatro puntos es crear un gran voz a voz, que a pesar de ser el método más antiguo para darse a conocer sigue teniendo un poder enorme. Pocas cosas son tan efectivas como una recomendación. Y que sus compradores se conecten con su marca y hablen bien de ella es lo que su mercadeo, además de vender, debería lograr.