¿Qué habilidades debería buscar en un asesor comercial? Se las contamos una a una

Actualizado el: 7 de junio de 2023

Una de las etapas más importantes del proceso de ventas es la definición de la técnica de ventas efectivas a aplicar, esta será determinante para las metas comerciales de su empresa. Para definir qué técnicas se adecuan mejor a su rubro debe tener claridad sobre su público, las capacidades y habilidades de su equipo comercial, y el tipo de ventas que realizará.

En Pymas, blog de emprendimiento, sabemos que todas las empresas tienen una personalidad, un producto o servicio diferentes y un mercado diverso, y por eso no hay una guía infalible para conseguir la transacción final, sino que se trata de un ejercicio de optimización de ventas por ensayo y error.

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Tabla de contenidos

• ¿Qué es una técnica de ventas?
• 4 técnicas de ventas efectivas
  • SPIN
  • SNAP
  • Vendedor retador
  • Sandler
• Habilidades que debe buscar en un asesor de ventas

Una técnica de venta es el método con el que una persona o un equipo comercial busca generar ingresos a partir de realizar transacciones comerciales con eficacia. Existen diferentes técnicas que permiten acercarse a clientes distintos o fortalecer la imagen de su producto o servicio frente al de sus competidores. Aún con esa variabilidad, las técnicas de venta se rigen por tres conceptos clave: la capacitación al equipo sobre el producto, la atención adecuada al cliente y la comunicación efectiva. A continuación le presentamos algunas de las técnicas de ventas más efectivas:

Consiste en realizar una serie de preguntas a los clientes potenciales, para que descubran por sí mismos por qué necesitan del producto o servicio. SPIN es un acrónimo que describe los cuatro pasos de la técnica: Situación, Problema, Implicación y Necesidad/beneficio.

En cada uno de estos pasos se realizan preguntas clave y se deja que el comprador sea el que hable. La situación es la parte más importante de este ciclo porque permite comprender al cliente a través de una investigación preliminar en la que se descubrirá cuál es el problema que tiene nuestro cliente respecto del área en que se enfoca nuestra acción.

A través de las preguntas sobre cómo se maneja alguna situación en la empresa o qué procesos deberían mejorar, el cliente será consciente del problema que suele pasar por alto y que nuestro equipo ofrece resolver. La implicación consiste en preguntar cómo es que el problema identificado tiene impactos negativos. Por último, las preguntas sobre la necesidad de nuestros productos o servicios para resolver esos impactos negativos le mostrarán al cliente cuál es el valor real de lo que le ofrecemos y será él mismo quien enumere los beneficios de nuestra oferta. Tipo de pyme que puede aplicar esta técnica: industriales (proveedores, suministros) y servicios.

La técnica del SNAP está enfocada en conocer el modo en que el cliente toma decisiones sobre sus compras para influir positivamente sobre ellos. Así ellos tomarán una decisión favorable a nuestra oferta. Para esto se siguen tres pasos que nos permiten adelantarnos al cliente:

• Permitir el acceso: sabemos que nuestro cliente tiene demasiada información que proviene de muchas marcas, por tanto, dejamos solo la información más relevante y le mostramos que no queremos quitarle su valioso tiempo. Somos más directos, no hablamos de nuestra marca o empresa sino de cómo lo que le ofrecemos le interesa.
  
• Intercambio: una vez que hemos conseguido su atención, le ofrecemos una guía clara y concreta sobre nuestra oferta.
• Decisión: ayudamos al cliente a decidirse al enumerarle los pros y contras, facilitándole el trabajo y dándole claridad.

Tipo de pyme que puede aplicar esta técnica: consumo (bienes de consumo frecuente, de compra esporádica, especializados o no buscados)

Este tipo de técnica ha demostrado ser una de las más exitosas si se aplica cuidadosamente, los vendedores que la utilizan suelen ser observadores y competitivos. Consiste en instruir, personalizar y tomar las riendas.

• Instruir: le muestra al cliente un nuevo enfoque para la resolución de su problema o necesidad.
  
• Personalizar: reconoce las características esenciales del cliente y personaliza los mensajes, se mimetiza con el ser de la empresa a la que le oferta el producto.
  
• Tomar las riendas: el vendedor persigue el objetivo de la venta de forma directa, bilateral y de forma no agresiva, se comunica con quienes toman las decisiones sobre las compras o con quienes influyen directamente en ellas. Si nota que no existe el suficiente interés, se retira y busca otro cliente potencial.

Tipo de pyme que puede aplicar esta técnica: consumo (bienes de consumo frecuente, de compra esporádica, especializados o no buscados) y servicios.

Está dirigida a generar vínculos de largo plazo con los clientes. Comienza con lo técnico para adentrarse en las necesidades empresariales y las necesidades personales de quien decide la compra, porque es un factor de influencia directa en la transacción. En la primera parte se detallan los aspectos técnicos del producto o servicio, la segunda fase consiste en describir cuáles van a ser los problemas resueltos con la compra que se reflejarán a nivel empresarial (reducción de costos, de tiempos) y, por último, se identifican cuáles son los beneficios para nuestro interlocutor (reducción del estrés, la posibilidad de dedicarse a tareas más importantes).

Tipo de PYME que puede aplicar esta técnica: industria y servicios.

Todas estas técnicas mencionadas anteriormente pueden potencializarse con un equipo comercial especializado y capacitado con habilidades que le permitan aumentar las probabilidades de éxito en sus estrategias comerciales. Pero ¿cómo debe escoger a sus asesores de ventas? En la etapa de contratación, es pertinente asesorarse con un profesional en recursos humanos que le ayude a identificar las siguientes 3 habilidades imprescindibles para un profesional comercial:

Comunicación asertiva:

La capacidad de comunicarse de manera clara y efectiva es esencial para cualquier asesor comercial. Deben poder escuchar atentamente las necesidades y puntos de dolor del cliente, así como transmitir sus ideas de manera comprensible. Además, deben ser capaces de establecer una comunicación fluida con su equipo interno y otros colaboradores externos.

Pensamiento estratégico:

Un asesor comercial exitoso no solo ve el panorama general, sino que también es capaz de desarrollar estrategias efectivas para alcanzar los objetivos comerciales. Deben tener la capacidad de analizar la situación actual de su empresa y formular planes claros y realistas para impulsar el crecimiento y mejorar el servicio con sus clientes.

Adaptabilidad y aprendizaje continuo:

El entorno empresarial está en constante evolución, por lo que es valioso que sus asesores comerciales sean flexibles y capaces de adaptarse a los cambios rápidamente. Es un plus, tanto para su vida profesional, como para la empresa estar comprometidos con el aprendizaje continuo y mantenerse actualizados sobre las últimas tendencias, tecnologías y mejores prácticas en su campo.

Fuentes consultadas:

Mariana Elizabeth Navarro. Técnica de ventas. En: http://www.aliat.org.mx

María Abad. Cinco técnicas modernas extremadamente efectivas. En: https://blog.teamleader.es