Cómo encontrar clientes potenciales entre su lista de prospectos

En el mundo empresarial y de los negocios hay un hecho indiscutible: no todos los clientes potenciales tienen el mismo valor para su empresa, así como no todos sus clientes son igual de valiosos. En el caso de los prospectos, saberlos diferenciar y clasificarlos desde el primer contacto que tengan con su pyme es fundamental, porque le permite a su empresa saber hacia cuáles de ellos debería dirigir sus recursos en cuanto a tiempo, energía y dinero.

El proceso se conoce como perfilamiento de prospectos y su efectividad depende de lo rigurosa que sea su empresa para definir los criterios que van a separar a los prospectos más prometedores de aquellos que no harán una gran diferencia en la reputación o en las finanzas de su pyme. El objetivo final es hacer una selección inteligente de prospectos pensando en su potencial a mediano y largo plazo, no en el afán de sumar un nuevo cliente lo antes posible. Veamos cómo hacerlo.

El primer paso para filtrar a sus prospectos y encontrar a los clientes potenciales es establecer claramente cuáles son las características que definen a ese perfil de usuario ideal. Para hacerlo debe mirar hacia sus clientes actuales, identificar cuáles son los mejores y hacerse las siguientes preguntas: ¿Qué características tienen en común? ¿Qué hace que los considere como los mejores clientes de su pyme? Para comenzar puede tener en cuenta los siguientes criterios:

+ Presupuesto disponible

+ Tamaño de la empresa

+ Tipo de negocio

+ Retos y necesidades

+ Receptividad a propuestas

+ Preocupaciones

+ Intereses

En general, mientras el prospecto más se acerque a las características que definen para el perfil de cliente ideal para su pyme, mayor prioridad debería darle en la escala de prospectos, y por lo tanto, debería dirigir más esfuerzos para para convertirlo en su próximo cliente.

[También puede interesarle: Estas son las 5 claves para lograr una logística ganadora en su e-commerce]

Para crear una escala de prospectos es necesario que construya un sistema para clasificarlos. Hacerlo es muy simple. En primer lugar, debe asignarle un valor a cada una de las características de su cliente ideal. Cuando busque entre sus prospectos, la idea es encontrar qué características comparte cada uno con el cliente ideal, sumar sus valores y el resultado será la cercanía entre prospecto y cliente ideal. Ese es el primer filtro.

En segundo lugar, su empresa debería considerar otros factores, que además de evidenciar el potencial del prospecto, le permiten saber cuándo puede estar listo para cerrar una compra o incluso podría darle pistas sobre qué decirle para llevarlo hasta ese momento. Principalmente hay 4 factores adicionales que debería tener en cuenta:

+ Decisor de compra. ¿El prospecto con el que su empresa se está relacionando es quien va a tomar la decisión? Si puede identificarlo, y está hablando con esa persona directamente, su empresa tiene en las manos un prospecto con mayor potencial que no tiene que pesar un sinnúmero de aprobaciones para cerrar un negocio.

+ El producto o servicio que le interesa. Saber en qué producto o servicio está interesado su prospecto también le permite establecer qué tan valioso puede llegar a ser. Este factor varía de un negocio a otro, pero los precios de sus ofertas, la frecuencia de compra o las probabilidades de recompra son todos criterios que pueden sumarse a este factor.

+ Interacciones con su empresa. Registrar todas las interacciones de un prospecto son su empresa le ayuda a entender cómo relacionarse con cada uno y qué tan cerca pueden estar de realizar una compra. Con una herramienta de CRM, por ejemplo, puede registrar cuántas veces un prospecto ha visitado su sitio, qué páginas ha consultado, qué conversaciones han tenido en redes sociales, qué correos electrónicos suyos ha abierto y qué ha pasado en las llamadas que han tenido. Lo importante es calificar la relevancia de esas interacciones y así construir un puntaje para cada prospecto.

+ Reputación del prospecto. Un prospecto muy reconocido puede no dejar mucho dinero, pero sí va a atraer miradas y nuevas oportunidades para su negocio. Se trata de un factor que puede parecer vanidoso, pero bien gestionado, puede convertirse en una fuente de nuevos negocios.