Aprenda a concretar las ventas de su pyme con el modelo AIDA

Saber cómo guiar al cliente para concretar una venta tiene su fórmula. En marketing a este proceso se le conoce como el modelo AIDA. Para que logre comprender cómo funciona en este contenido de Pymas (Py+), la comunidad de los emprendedores, le contaremos qué es y por qué es importante que lo sepa aplicar en su pyme.

Tabla de contenido

1. ¿Qué es el método AIDA y por qué puede ayudarlo a concretar sus ventas?

2. Conozca los elementos que componen la técnica de venta AIDA

3. Descubra algunos ejemplos para implementar AIDA en una estrategia de marketing digital

Lea también este blog de Pymas: Hágase experto en el embudo de ventas para su e-commerce

¿Qué es el método AIDA y por qué puede ayudarlo a concretar sus ventas?

El modelo AIDA es un embudo de marketing de cuatro pasos muy conocido y usado para establecer un plan de ventas y concretar ventas. El concepto fue creado por uno de los pioneros de la publicidad Elias St. Elmo Lewis, en 1898, que además fue jefe de ventas de diversas compañías.

Lewis tenía un interés especial en descubrir cómo mejorar las ventas, por lo que usó la técnica de ventas AIDA para establecer cómo se relacionan los diferentes agentes que participan en una venta y cómo se relacionan el vendedor y el comprador ante la compra de un artículo determinado.

El concepto también se le acuña a Paul Felix Lazarsfeld (1896), doctor en matemáticas y físico, quién planteó este concepto como un embudo de ventas compuesto por tres niveles, al que finalmente le incluyó el de la acción como un elemento fundamental.

El nombre de la técnica AIDA en realidad es un acrónimo conformado por cuatro palabras en inglés: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción).

En cada uno de estos niveles del embudo de ventas AIDA se busca generar una respuesta específica en un prospecto:

Captar la atención

En este nivel lo que debe preocuparle es el captar la atención de su posible cliente hacia su producto o servicio.

Generar interés

El segundo nivel tiene como misión lograr el interés del cliente, esto significa mantener su atención por un buen tiempo.

Provocar deseo

La intención es convencer al cliente de que necesita sus productos o servicios. Aquí apúntele a satisfacer necesidades u ofrecer soluciones y dé a conocer los beneficios.

Conseguir una acción

En este punto su cliente está convencido de su producto y este será el momento de conseguir el cierre de venta, invitándolo a concretar una acción.

Implementar el modelo de ventas AIDA puede parecer retador, por eso le daremos algunas ideas de lo que puede hacer en cada nivel para usarlo en un plan de marketing digital:

• Capte la atención en sus campañas digitales

Su gran amiga será la publicidad en internet que le ayudará a atraer los prospectos a su pyme, por ejemplo, úsela para contar una historia relacionada con sus productos y servicios. Digamos que su pyme vende maquillajes entonces atraiga con una campaña sobre el cuidado de la piel. Recurra a los sistemas de anuncios de las redes sociales, buscadores web o medios tradicionales. Para lograrlo pregúntese de qué forma puede presentar sus productos o servicios, con qué estrategias, qué herramientas usará, qué mensajes quiere enviar, etc.

• Genere interés en sus campañas digitales
• Despierte el deseo en sus campañas digitales
• Concrete una acción en sus campañas digitales

Aquí es clave que construya una estrategia de contenido de valor para sus prospectos. Por ejemplo, entregue tips y herramientas o cree contenido de valor relacionado con los beneficios de sus productos y servicios, según su público objetivo. Algunas preguntas clave que puede hacerse para lograrlo son: cómo obtener el interés, cuál es la estrategia de contenido y cuáles son los canales adecuados para aplicarla.

En este paso deberá contarles a sus prospectos los beneficios de sus productos. Siguiendo con el ejemplo de una pyme que vende maquillaje, aquí debe presentar los productos que podrían ayudar con el cuidado de la piel, resaltar sus ventajas competitivas, sus ingredientes, mencionar su valor, mostrar testimonios, etc. Aquí puede preguntarse cómo lograr una conexión emocional entre su producto y cliente.

Si los anteriores pasos se ejecutaron bien, en este nivel del embudo puede realizar una invitación que lleve a la acción. Aquí deberá pensar en cuáles son sus llamados a la acción, si son claros, dónde ubicarlos y cómo o cuál es el camino que deberá mostrarles para que terminen ejecutando la compra.

El modelo AIDA es muy utilizado en el mundo del marketing para convertir a los prospectos en clientes definitivos en una pyme. ¡Ahora es su turno! Construya su propio embudo para las ventas y experimente nuevas formas de aumentar sus ventas siguiendo un modelo probado por muchos.

Fuentes consultadas:

Roberto Espinosa. ¿Qué es el modelo AIDA en Marketing? En: www.robertoespinosa.es

El Vendedor, el Proceso y las Técnicas: MODELO AIDA. https://marketingemergente.fil...

Vidal Pro. El modelo AIDA en el marketing digital. En: https://vidalpro.mx

Economipedia. Modelo AIDA. En: https://economipedia.com/defin...