Entre en la mente de sus clientes y aumente sus ventas con la psicología de precios

En su día a día es común que observe artículos a la venta que llamen la atención no por su funcionalidad o su marca, sino por su valor monetario. Es aquí donde la psicología del precio juega un papel fundamental a la hora de comercializar un producto o servicio, ya que este es uno de los factores más determinantes para que los consumidores tomen una decisión de compra. En esta entrada conocerá más acerca de la psicología del precio y le responderemos una de las dudas más grandes de los emprendedores: ¿Se debe o no publicar los precios en redes sociales?

Tabla de contenido

● ¿De qué se trata la psicología de los precios?

● ¿Cómo afecta los precios en la decisión de compra?

● Tipos de precios y estrategia de psicología de precio

● ¿Se debe o no publicar el precio en las redes sociales?

La psicología del precio hace referencia a aquellas estrategias de fijación de precios, donde el comportamiento inconsciente de los clientes y la manera en la que los humanos percibimos los números hacen que al jugar con las cifras podamos activar emociones que incentiven una compra.

El ejemplo más claro de esta estrategia es el clásico $9.99, si bien es claro que la diferencia entre este valor y los $10 es mínimo, en la mente del consumidor sí existe una gran distancia.

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Hay que tener en cuenta que a pesar de que su negocio esté segmentado correctamente, todos sus clientes piensan de maneras distintas, el valor que cada uno percibe del producto o servicio tiene un impacto en la conducta de compra diferente. Por ejemplo, existen consumidores que ligan el precio con la calidad, es decir, están en constante búsqueda de este equilibrio. En cambio, existen clientes en los que el precio lo es todo a la hora de tomar una decisión de compra, ya que su búsqueda radica completamente en el ahorro o, por lo contrario, para un segmento de clientes con mayor poder adquisitivo, los precios elevados hacen parte de su vida cotidiana.

En resumen, en cualquiera de los casos existe una alta influencia del precio en el proceso de compra, por esto, debe definir una estrategia de precios alineada a su público objetivo y su previo análisis de comportamiento de compra.

Los precios se pueden clasificar de distintas formas, revisemos las más comunes:

De las anteriores clasificaciones del precio surgen distintas estrategias de psicología del precio que puede aplicar en su pyme:

1. Reduzca las cifras, no el valor: como lo explicamos anteriormente, el uso de números reducidos permite generar la ilusión de que se está pagando menos de lo que realmente es. Por ejemplo:

Pagar $99 es mejor que pagar $100, es un dígito menos, y aunque la diferencia es realmente es poca, psicológicamente los consumidores perciben los precios que acaban en .99 más baratos que aquellos que terminan en .00, esto según la investigación Penny Wise and Pund Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition.

2. Oculte costos de envío: si su pyme cuenta con servicio de domicilios, puede jugar con el valor de su producto y del envío. ¿Cómo? fácil, incluya el valor del envío en el valor final de su producto y anuncie que el domicilio es “¡Gratis!”.

3. Incluya precios habituales: si su modelo de negocio lo permite, puede aplicar una estrategia de precios habituales en el cual, acostumbre a sus clientes a realizar pagos periódicos. Este modelo de suscripción es usado comúnmente en servicios tecnológicos y de entretenimiento, como plataformas streaming (Netflix, Star +, etc.). Esta estrategia cuenta con un contra y es que modificar el precio en el futuro podría generar desconfianza y malestar en sus clientes

Aproveche el poder de las palabras y los símbolos: palabras como “gratis”, “descuentos”, “tiempo limitado”, “2x1” acompañadas de símbolos como “%”, son técnicas de anzuelo en las que los clientes no suelen escapar

Según una encuesta realizada por Google, el 82 % de los consumidores investigan previamente en internet antes de realizar una compra, esto se debe a que desean tener un panorama mucho más amplio de las opciones que tiene disponibles en el mercado, siendo el precio uno de los factores que más comparan. Al momento de buscar un producto o servicio en la red, los clientes visitarán varias páginas y marketplaces, dónde, en su mayoría, descartarían las opciones donde no se detalle el precio.

Por lo anterior, cuando se publican productos o servicios sin precio, el cliente se ve obligado a contactarse directamente con usted, lo que podría llevar a que la persona pierda el interés por efectuar la compra.

Otra razón por la cual es prudente hablar de precios en sus redes sociales, y en general en la web, es que el posicionamiento en los motores de búsqueda mejora, lo cual permitirá generar mayor tráfico a su web, más aún si su página cuenta con tienda online.

Recuerde que su campo de batalla es la mente del consumidor. El poder establecer estrategias que lo posicionen en la mente de más personas, no solo generará más ventas para su negocio, sino que lo hará crecer y ganarse un lugar en lo más alto del mercado.

Fuentes consultadas

Marisa Casasola, ¿Qué son los precios psicológicos y cómo funcionan?

Nick kolenda, La psicología de los precios: una lista gigantesca de estrategias

Enciclopedia económica, Precio