¿Su equipo de ventas no es exitoso? Estos son algunos factores que lo pueden estar afectando

Dentro de todos los factores que influyen en que un negocio crezca se encuentra el conformar un equipo de ventas eficiente y efectivo, lo cual es un reto para usted y para cualquier empresario.

Más allá de tener una lista extensa de clientes potenciales y cerrar ventas, un equipo exitoso se caracteriza porque cuenta con personas talentosas que están motivadas no solo con poder desarrollarse a nivel personal sino también con el crecimiento de su empresa. Por eso es indispensable invertir mucho tiempo en conocer, educar y guiar a su equipo.

Pues bien, en Py+ nos pusimos la tarea de descubrir cuáles son las recomendaciones de algunas de las fuentes más reconocidas del mundo y de agruparlas en cuatro grandes consejos que pueda aplicar a su negocio de inmediato. Aquí le compartimos lo que recomiendan la revista Harvard Business Review, la compañía de computación en la nube Salesforce y el experto en ventas y cultura corporativa Jack Daly, para que su equipo de ventas lleve a su pyme al éxito.

Elegir a las personas correctas para su equipo de ventas debe ser un proceso de mucho cuidado ( ¿Quiere que sus empleados estén satisfechos? Deles el contrato que se merecen). De ellas dependerá el éxito de su equipo. Asegúrese de buscar personas con ganas de aprender, competitivas, persistentes, buenos oyentes y enérgicas tanto física como mentalmente. Estos individuos por lo general son muy sociables y son quienes tienen buenas relaciones con todos los miembros del equipo. A ellos Harvard Business Review los denomina los “conectores carismáticos” y son esenciales para que un equipo de ventas funcione.

Ahora bien, para garantizar que en todos los procesos de selección tenga presentes los mismos aspectos, Salesforce recomienda que cree un mecanismo de puntuación. Es decir, invente un cuestionario y una serie de pruebas que los candidatos tengan que cumplir para sumar puntos. Dependiendo de los puntos que obtengan, podrá saber quiénes son los más indicados para entrar a su equipo. Esto le ayudará a estandarizar los procesos y a ahorrar tiempo.

Además, tiene que tener en cuenta que el proceso de selección de personas para su equipo de ventas nunca se detiene. Eso es lo que sugiere Jack Daly: tiene que estar siempre en búsqueda de nuevo talento. Piénselo por un momento: conseguir a una persona nueva muy buena en ventas ayudará a que todos los miembros de su equipo mejoren su rendimiento.

¿Se has preguntado en algún momento dónde está el ayudaventas para Su equipo? ¿O dónde está la capacitación para ellos? Si la respuesta a estas preguntas es “En ninguna parte”, debería empezar a pensar en darles las herramientas y la capacitación adecuada.

En este sentido, Daly afirma que es fundamental contar con un ayudaventas o un playbook (como él lo llama); es decir, un documento que enseñe a cada miembro del equipo los pasos a seguir para vender de mejor forma su producto o servicio. Con esto garantizará que su equipo implemente buenas prácticas y trabaje eficientemente. Este documento le ayudará a estandarizar la forma en la que su equipo vende. Claro, cada miembro de su equipo le pondrá su “toque” al vender, pero siempre utilizando el mismo mensaje.

Ahora bien, contar con una herramienta como el playbook no sirve de mucho si no realiza un entrenamiento intensivo con su equipo. Tanto Daly como Salesforce y Harvard Business Review afirman que es indispensable contar con un programa consistente de capacitación. Es muy importante que tenga en cuenta esto: el aprendizaje no se detiene. Así que cree un sistema de entrenamiento con módulos de aprendizaje, de tal manera que las personas nuevas reciban una misma información y que los más experimentados profundicen en otros conocimientos.

Otro de los grandes retos para tener un equipo de ventas exitoso es retener a las personas con talento. Para esto debe contar con un programa de compensación sólido. Si bien es cierto que las comisiones suelen funcionar, Salesforce afirma que es necesario tener motivantes que no involucren dinero. ¿Cómo funciona esto? Una de las técnicas que puedes usar es la gamificación, que consiste en aplicar las mecánicas de los juegos con su equipo de ventas: hacer acciones como establecer niveles, dar puntos y entregar medallas. Este reconocimiento frente a los otros miembros del equipo por haber hecho un buen trabajo y alcanzado las metas propuestas hará que la competencia sana aumente, además de que se sientan satisfechos y motivados.

Para lograr mantener a su equipo contento también es indispensable la retroalimentación permanente. Sin embargo, a veces el tiempo no es suficiente para que se siente con cada persona a decirle cuáles son sus debilidades y fortalezas. En dado caso, de ser así, puede promover lo que SalesForce llama la mentoría colaborativa: recibir retroalimentación de los pares es lo más eficiente para crear una atmósfera agradable en el equipo.

Precisamente este último factor, la comunicación entre los miembros del equipo, es lo que Harvard Business Review asegura que es el éxito de un equipo de ventas. Sin importar su tamaño, un equipo puede lograr excelentes resultados si se comunica bien. Y, ¿qué significa esto? Que se comuniquen cara a cara, que se escuchen entre ellos y que intercambien ideas nuevas que serán útiles para todos.

En conclusión, para que tu equipo de ventas dé los resultados que estás esperando, es clave que cuente con las personas indicadas, las mantenga comprometidas con la compañía y las guíe continuamente en el proceso de mejorar cada día. Además, es fundamental que no olvide que la impaciencia en este caso no puede ser un impedimento para que cultive un grupo envidiable: crear un equipo de ventas sólido lleva tiempo, dedicación y esfuerzo.