¿Por qué el valor de la marca debería estar en lo más alto de su estrategia de negocio b2b?

Como el ser humano, el mercado también evoluciona. Y por esto es importante entender que hoy ya no solo hay vendedores y consumidores, sino que el acceso globalizado a Internet ha generado que más personas puedan ofrecer bienes y servicios, sin tener que constituir empresas con sucursales físicas o un numeroso personal como las pyme. En este contexto es donde nacen las estrategias de marketing Business to business o B2B (por sus siglas en inglés).

Sin embargo, el marketing B2B no solo se limita a construir buenas relaciones comerciales entre dos negocios: uno que hace de fabricante o proveedor y otro que hace de distribuidor, sino que va más allá. De hecho, si a usted le llama la atención este tema, Py+ lo invita a: Más ventas B2B, una charla con Chris Payne , uno de los mercadólogos más importantes de Latinoamérica, que se presentará en Py+ Live, el próximo 22 de agosto en la Cámara de Comercio de Ciudad Salitre.

Pero antes de seguir hablando de los alcances del B2B, recordemos que una de las tendencias actuales que más impacta el mercado es la personalización (le podría interesar: Encuentre ideas exitosas de negocios en las tendencias del mercado de este año) , y esto significa que los compradores sienten más atracción por las marcas que les dan lo que quieren y que los representan. De ahí que una buena estrategia de ventas se debe preocupar por el valor de marca.

Primero lo primero. Lo importante es saber que valor de marca se considera como todo lo intangible que posee una compañía o pyme, y que hace que los consumidores la prefieran por encima de otras. Es cierto que en un mercado inversionista, se le da mayor importancia a los activos físicos: locaciones, inventario, personal y tecnología, pero el valor de marca es lo que da prestigio.

Es lo que en el caso del mercado de smartphones marca la diferencia entre Apple y su IPhone y otras empresas que ofrecen celulares inteligentes más baratos (y algunas veces con mejores características). Aquí es claro el ejemplo de cómo la marca es un factor más determinante que el precio. Y lo mismo aplica para estrategias de mercado B2B.

Sin embargo, el hecho de que el valor marca sea algo intangible, le ha significado a los expertos un reto a la hora de medirlo. Sobre todo, porque lo que se invierte en fortalecer una marca no demuestra un claro retorno de la inversión (ROI). Mejor dicho, no hay una norma que indique cuánto se debe invertir en una empresa, para mejorar el valor de su marca. Aunque hay investigadores que lo relacionan con el costo operativo menos los ingresos, a pesar de que esta fórmula no se ajusta a un mercado globalizado, donde hay empresas, pymes y emprendimientos exitosos que no requieren grandes inyecciones de capital.

Si bien medir el valor de marca es complicado, esto no significa que sea imposible construirlo o potenciarlo en una empresa. Por esta razón, hemos identificado cuatro columnas que deben soportar su marca para que se convierta en un caso de posicionamiento exitoso, sobre todo en el mercado B2B.

1. Segmentación. Como ya hemos dicho, el valor de una marca determina la elección de los compradores, pero para que una compañía se posicione exitosamente, debe hacerlo en el mercado adecuado. Esto significa que es importante tener en cuenta cuáles son los canales de venta, preferencias de producto y grupos socioeconómicos y geográficos en donde pueda impactar mejor su marca.

2. Finanzas. Otro aspecto importante es saber proyectar las ganancias que el valor de marca tiene en cada uno de los segmentos de los que hablamos en el punto anterior. A estos ingresos se les califica como intangibles porque no representan dinero pero sí mayor preferencia de la marca por parte del consumidor. Para calcular estas ganancias se resta de los ingresos de la compañía su costo de operación por cada segmento.

3. Comprador. En pocas palabras, es hacer un estudio de todos los factores y necesidades que impulsan a los consumidores de cada segmento para elegir una marca sobre otra. Estos factores son los que finalmente se pueden explotar como ventajas de una marca y que se convierten en activos intangibles. Un ejemplo son las editoriales especializadas, que a su favor explotan la necesidad de los investigadores por contenidos estandarizados.

4. Competencia o benchmak. Se trata de evaluar las fortalezas y debilidades de su marca, en comparación con otras. Para esto, hay que tener muy en cuenta la fuerza de la marca con la que usted se quiere comparar. La fuerza de la marca se calcula con base en criterios como tipo de mercado, estabilidad de la empresa, liderazgo, tendencia de crecimiento, presencia geográfica y protección legal. Establecer esta comparación le ayudará a preguntarse qué le hace falta a su marca para posicionarse mejor.

Ahora que conoce lo importante que es construir el valor de su marca y cómo hacerlo, desde Py+ lo invitamos a que aplique lo que aprendió a través de este artículo para posicionar mejor su negocio, ya sea que haga parte de un modelo B2B o que esté ofreciendo productos y servicios directamente al consumidor.