Apuéstele al comercio electrónico B2B, la nueva forma de hacer negocios

En caso de que busque nuevas formas de hacer negocios y diversificar su público objetivo, le conviene conocer las opciones que el comercio electrónico B2B ofrece. Es importante que sepa que el modelo de negocio propuesto por el comercio electrónico B2B (business to business) es aquel que se realiza entre negocios o entre empresas de manera virtual.

Para que se haga una idea sobre este modelo de negocio le traemos algunos ejemplos de comercio electrónico B2B en cabeza de Sodimac Colombia (Fallabella, Corona y Homecenter). Esta compañía además de ofrecer diversos productos y servicios cuenta con ‘Aceleradoras Sodimac Corona’, un proyecto para apoyar el crecimiento de emprendimientos colombianos y encontrar startups para la transformación digital de los negocios de Sodimac y Corona.

Algunos comercios electrónicos B2B colombianos que participaron en este proyecto fueron Hometuls que facilita la compra y venta entre compañías del sector industrial y les ofrece financiamiento en un mismo lugar (que trabaja con Homecenter y Corona de Sodimac Colombia), e Infometrix que ofrece soluciones de analítica avanzada en la nube y sin inversiones grandes a otras empresas.

El Comercio electrónico B2B, es un modelo de negocio con potencial al que podría sacarle provecho y las cifras lo demuestran. Según Shopify, solo durante el 2017, el e-commerce B2B movió cerca de 7.7 billones de dólares en el mundo, cifra que permite dimensionar nuevas oportunidades en un mercado poco explorado y que podría significar para su negocio una opción poderosa.

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Esto sin contar que hace cinco años (2015) el 87 por ciento de empresas encuestadas en B2B Online Survey Data de 2015 ya creía que el comercio electrónico B2B era un canal de venta que tomaba gran relevancia. De manera que las oportunidades para crecer con su e-commerce podrían darse al aplicar un modelo como el comercio electrónico B2B.

Estos son algunos aspectos que deberá tener en cuenta si le atrae la posibilidad de diversificar su pyme por medio del modelo de comercio electrónico B2B.

Cambio de paradigma

Tal vez el primer dilema al que se enfrente sea el cambio de paradigma frente a la forma tradicional de realizar los negocios y las nuevas maneras. Recuerde que el mundo cambia de manera acelerada, por lo que darse la oportunidad de conocer el modelo de comercio electrónico B2B le podría abrir puertas y diversificar su mercado.

Nuevas formas para negociar y mostrarse

Esta transformación vendrá con varios retos. Uno de ellos tiene que ver con la manera en la que presenta sus servicios B2B, deberá, por ejemplo, dedicar un espacio diferente al que le ofrece a sus clientes regulares. Tendrá que destacar sus productos de manera lógica por lo que el lenguaje deberá ser más técnico al presentarlos.

Preste especial atención a temas como la disponibilidad de su inventario en tiempo real y actualizaciones de catálogo detalladas y periódicas, los clientes de modelos B2B buscan información profunda para negociar.

Se enfrentará también a un dilema generado en las negociaciones sobre los precios. En este caso revise cómo puede gestionar de la mejor manera las tablas de precios para minimizar la complejidad en su gestión y determine en qué punto puede fijarlos; podría implementar un sistema para lograrlo, por ejemplo. Por último, establezca protocolos de negociación que le permitan mantener su rentabilidad y evite publicar los precios, de esta manera conservará una ventaja en las negociaciones.

Altos estándares de cumplimiento, logística y fulfillment

Un aspecto importante para el comercio electrónico B2B es la capacidad de cumplir con las promesas y compromisos que realiza con altos estándares de calidad, por lo que sus esfuerzos deben estar enfocados en abordar y mejorar temas como la logística interna, procesos de logística inversa (devoluciones de producto), fulfillment y sobre todo de atención al cliente. Es una buena oportunidad para evaluar si su e-commerce podría necesitar el apoyo de terceros para que sus procesos de logística sean eficientes y precisos.

Diversificación en los modelos de pago

Si va a contar con un e-commerce B2B deberá estar a la altura de las propuestas tecnológicas actuales para la gestión de los pagos y tendrá que pensar en implementar diversas opciones, las más rápidas y sencillas que pueda ofrecer a través de su e-commerce a sus clientes B2B.

En la actualidad la mejor opción para los comercios electrónicos B2B siguen siendo las transferencias bancarias. Dese la oportunidad de encontrar la mejor solución para automatizar los pagos, tenga en cuenta soluciones que le eviten procesos de recobro de cartera incómodos. Tal vez tendrá que personalizar su modelo de pago revise opciones de financiación con entidades externas y los pagos automatizados o de domiciliación bancaria, entre otros.

Llevar su empresa hacia un modelo de comercio electrónico B2B le permitirá aprovechar un mercado diferente, pero debe ser un proceso cuidado y pensado que lo lleve a evolucionar su e-commerce y diversificarlo, sin sacrificar la calidad del producto y servicio principal.

Fuentes consultadas

Camilo Martinez. 3 ejemplos de e-commerce B2B: los más exitosos en Estados Unidos. En: https://content.blacksip.com

Claudio Parraguez G. Desafíos del comercio electrónico en mercados B2B. En: https://www.pmgchile.com

Tu Tienda Online de Éxito. Métodos de entrega y pago para clientes B2B. En: https://www.tu-tienda-online-...

Go Cardless. Pagos B2B: Abordando un paisaje roto En: https://gocardless.com/